为客户塑造价值

塑造价值
“塑造价值”最重要的是:你必须聚焦在对方想要的结果上,越具体越好。你不要说“你的产品会提高客户的生活质量,会让客户更加健康,更加聪明,赚更多的钱,让他更加无忧无虑地生活”,这些都是非常抽象的。你要学会具体的思考,用具体的语言去表达一种结果,非常重要!
“帮你提高英语”是一种说法,“让你在30秒钟之内轻易地记住任何一个单词,而且终身不忘”,这是另外一种说法。“教你熟悉语法”是一种说法,“掌握语法”也是一种说法,但是很抽象。
当你说:“让你在30分钟之内,掌握20%你必须知道的最重要的语法,更重要的是,当你在任何场合想表达的时侯,你都不需要‘冥思苦想’,随时随地‘脱口而出’”。这就是具体的结果,你必须要具体。
你不要说“我将给你一个好的产品,你会很快乐”,不是“很快乐”,是“你会认识一些你从未想过的朋友,你会接触到一些你从未听过的奇思妙论,你会体验到你人生中从未有过的快乐。简单的说,你一定会喜欢”,所以要学会具体表达。
另外,我给你三个最重要的秘诀,任何时候你需要“结果”,这三个秘诀都会帮你把“结果”变得更有威力。
第一,更轻松。每个人都希望轻松的结果,如果你的努力,如果你的产品,如果你的服务能够让客户更轻松的获得结果,很显然你的产品就更有吸引力,所以你要想尽一切办法,让别人更轻松地获得结果!
第二,更快速。没人希望买了你的产品后,十年才产生结果;如果你比竞争对手快,那你就比竞争对手更有优势。你越快速地产生结果,你产品的吸引力就越高,所以要更快速。
第三,更安全。如果你的产品性能非常好,那是值得赞扬的,因为人人都需要“安全”。
只要你沿着这三个思路去思考,你就能够把价值塑造的更好! 假如你产品的见效过程确实需要一些时间(不是任何东西都可以很快见效的),那你需要解释“为什么客户需要时间等待?为什么时间能够给客户带来更好的结果?”
你需要解释明白,“使用这种产品不能单纯追求快速,快速不会带来最佳的结果”。你需要解释给对方听,因为我们都是人,人性要求“速度”,人都不希望付出更多地努力,所以每当有违背人性或人们常识的事发生时,你就需要解释。
比如,幼儿园的培训过程为什么有七个阶段?因为这跟幼儿的生理发育和智力发育是密切相关的。儿童的发展阶段有七个,每个阶段必须有足够的时间,不能着急,这样才能确保下一个阶段的正常发展。
当然这是一个假设的案例,但是给你一个思路,虽然我不懂幼儿教育,但是我相信如果幼儿培训需要很长的时间,那你一定得有你的理论根据,肯定是有原因的。但是很多人都忽略了这个,没有解释给客户听。
这是很重要的营销观念,就是你对产品的认识,你对你所从事的领域的认识,必须比客户的认识更深,更宽,更宏伟,否则人家干嘛向你购买?
同时你需要用语言,把你脑海中所有的这些知识、图像和感觉,复制到你潜在客户的大脑里,因为没有你的帮助,他是感受不到这一切的,所以你要想尽一切办法,你要用语言来表达你的优势和特点。
另外,有时候你认为是司空见惯的事情,别人却未必这样想。你看烦了,并不代表别人也烦,你认为这个有价值,但对方不一定知道,你需要解释。
在上个世纪20-30年代,美国有一位“营销天才”,被邀请给一家啤酒公司做咨询,由于啤酒行业竞争激烈,所以这家公司行业排名第八。
这位“营销天才”参观了这家啤酒厂,同时也发现了一些“事情”。这家啤酒厂在密西根湖的旁边,在酿酒前,他们先要打400米深的一口井,作取水用;接着他们要测试两百多种的酵母,目的是为了选择一种味道最好、最适合的酵母来做实验。产品检验时,他们会在两百瓶啤酒中随机抽取一瓶做检验,再由20个品酒师品尝,万一检查到有任何不符合口味要求的次品,这一整批的产品都将作废。
参观后,这位天才非常震惊,说:“我从来不知道酿酒过程是这样的,实在是太惊奇了!为了保证啤酒的味道、口感,你们做了这么多的事情。你们就在湖边,却不到湖里取水,而是打400米深的井;有这么多酵母,200多种,都要一一测试,但是有一点,为什么你们不把这个过程告诉别人?你们为了味道的纯正,做出了这样的努力,这就是价值!为什么你们不告诉消费者?老板说:“这有什么可告诉的,我所有的啤酒厂都是这么做的。”
营销天才说,“也许你们每个厂都这么做,但是没有人告诉消费者呀,消费者不知道!如果你首先跳出来让消费者知道你们的努力,那在消费者心中,你们就是很有价值的!”后来他帮这家啤酒厂,设计了一个市场营销的方案,他写了一个整版的广告。

其实很简单,就是告诉大家“酒是怎么酿的”。比如“为了保持口味的纯正,他们为什么要做这么多的努力?为什么在密西根湖的旁边还必须打一个400米深的井?为什么要做200多种的酵母测试,而不是1 0种?为什么要20个品酒师?为什么在200瓶中随机抽一个检验?为什么有一个次品,整批酒都要作废?”就是为了确保客户的利益,为了纯正的口感!
所以在三月内,这家啤酒厂由原来的第八名跃升为第一名,后来,第二名花了15 15 年的时间才超越了他们。
这是一个非常重要的启示,不管你做什么行业,你都必须解释你的价值!如果你是做餐馆的,那你需要告诉客户,“为什么你的麦是专门从XX地方选来的?为什么你的麦必须用特制的方法去磨成面粉?为什么你和完面之后必须在半小时之内做成面条?……”这些“为什么”,你需要解释。
你需要这种思路。很多人看你的产品就好像看一个黑匣子,你有必要打开这个黑匣子,告诉他们黑匣子内部是什么。当你真诚的告诉他们时,他们会感激你的,与此同时你在他们心目中的价值就提升了,所以有很多塑造价值的方法。
你要告诉别人,让别人知道你是一个真实的人,你有喜怒哀乐的。“你为什么要做现在的事?为什么在困难的时候你不放弃?”所有的这些细节,都会增加客户对你产品和服务的认识。
你看我的信,我可能说“自己是SB”,但没有关系,因为这反而让人觉得你真实,人们需要认识真实的你,而不是躲在背后的人。
我希望在客户的心目中,我是一个真实的人,是和他们一样的人。你越和他们相似,他们越能认同你,所以你必须展示你的个性,你的优点,你的缺点,没有关系。
所以,我在写这封信的时候,我从来没说“我是什么CEO”,因为CEO给人很大的距离。我说自己是“创始人或着作者”。如果你公司的名称很大,然后你又是CEO,那你和客户之间的距离就拉的远。没有人一见面,就跟CEO开诚布公,心对心的交流,没有!但是你可以跟创始人,心对心的交流,所以你的一切要给人一种印象,你是一种真实的人,你和他们是一类人。你要学会用这些。
关于“塑造价值”,我可以讲一天都没有问题,但是你没有必要知道这么多,你先知道最基本方法,然后去用,这个更重要!另外你应该站在“客户的角度”思考:为什么我要跟你买?跟你买有什么优势?
记住,任何时候,你卖一种产品,客户除了跟你买,他们始终有另外三种不同的选择。
第一种选择,什么都不做。没必要,干嘛要做这个事情?干嘛要学英语?干嘛要买你的面条或者什么?什么都不做是他的选择,你需要告诉他,什么都不做是有代价的,代价在哪里?为什么?
第二种选择,他自己去做。他可以自学英语,可以自己做面条,可以自己去做任何别的东西……但是你需要告诉他,自己做的代价是什么?为什么他不应该自己做?这是第二个选择。
第三种选择,他可以选择你的竞争对手,而不是你。
任何时候你去销售,客户心里都会有这三个疑问,所以你需要回答它。你要靠“塑造价值”来解决这些疑问,你要让客户知道这三个选择都不是最佳的。
你要走进客户的世界。你记住,客户的每一个决策,都是基于自己的生活背景做出的,所以你要走进“他”的世界。
他之所以有梦想,是因为他的生活环境;他之所以有困惑,也是因为生活环境;他之所以有渴望,更是因为那个环境;所以他决定现在买或不买,都是基于他的环境,跟你个人没有关系。
所以你必须学会生活在“他”的环境里,你才知道他是怎么“决定”的,你才知道他是怎么判断价值的,非常重要!
营销大师和一般营销员的最大的区别就是“怎么塑造价值”。我的导师曾经面对26个营销专家,美国最牛的营销专家,讲了一个小时有关“如何系鞋带”的事。你相信吗?更重要的是,等他讲完每个人都获得了很多的营销感悟。
其实很简单,就是他知道“怎么塑造价值”,他把“系鞋带”和“营销”巧妙的结合起来。
什么叫价值?简单讲就是,你知道的,但对方不知道的有用信息,同时你通过自己的语言把它传达给对方。
比如,你来参加这个培训之前,你对“营销”没有太多的概念,但是我通过《克亚营销导图》把这些概念连接起来,你就明白了“什么是营销”,这就是价值。
当一个新生的女孩第一次当母亲的时候,当一个父亲第一次为他的孩子选择高中的时候,他们会困惑,因为他们不知道该怎么选择?
这是他们人生的第一次经历。但是你知道怎么选择,所以你可以指导他们。你可以帮他弄清楚方向,因为你知道前方会有什么障碍,以及如何避免的技巧。这就是你的价值。
你不能光看产品,要涉及到人。你必须看到你的产品或服务,在客户整个梦想中所起到的作用,要从这个角度去塑造价值。
你不是在教别人如何拉小提琴,你是在给别人一个确保实现“明星梦”的路线图,你不是在教别人英语,你是在帮别人搭建一个通往美利坚的桥梁……
Peter的学生都是在东莞打工的,他们的薪水很低,但是学好了英语,他们可以让工资从1 000元跳到6000元,甚至更多……难道这不是在改变人家的命运吗?你需要从这个高度去看待你做的事情,你也需要从这个角度去传递你的价值。
很多人并不认为自己做的事情很重要,但你仔细想想,如果你的产品和服务进入别人的生活,为别人的生活创造价值的时候,你觉得你的工作会不会更有意义?你的自信会不会增加?当然会,因为你觉得你不是在糊弄人,你是在实实在在地帮住别人,你是认真负责的人,不是吗?
这是相关的,如果你不尊重自己,你也无法用自信的语言去表达你的价值;如果你不尊重对方,你也不会努力地去为对方服务,创造更多的价值。所以在你塑造价值的过程中,你在尊重自己,也在尊重对方。
Peter对这点可能会认识得更深刻。当他学会塑造价值的时候,他觉得他的工作突然变得非常重要,重要得像“往救火车的水箱里装水一样”。这是很微妙的心理变化。

内容版权声明:除非注明,否则皆为本站原创文章。

转载注明出处:http://x.n263.net/?post=23

相关推荐

发表吐槽

你肿么看?

你还可以输入 250 / 250 个字

嘻嘻 大笑 可怜 吃惊 抛媚眼 调皮 鄙视 示爱 哭 开心 偷笑 嘘 奸笑 委屈 抱抱 Dog 大兵 威武

评论信息框

吃奶的力气提交吐槽中...


既然没有吐槽,那就赶紧抢沙发吧!